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酒楼掌柜欺生靠会员制反杀（第1页）

水光绸和林记胭脂两头开花，苏记绸庄的客流从东大街那一片儿扩到了整个扬州城的商眷圈。但苏凤鸣很快发现一个问题：客商来进货的时候需要地方吃饭谈事，女眷们买了胭脂绸缎之后也爱约着喝茶歇脚，她的铺面只有前店后仓，连个坐的地方都没有。

苏凤鸣连着好几天站在门口观察对面和左右两边的铺面布局，最后目光落在了斜对面五十步外的那座"望江楼"上。望江楼是东大街最大的酒楼，三层飞檐，上下能摆三十桌，后院还有几间雅致的包间。但这家酒楼最近生意不太好，大堂里稀稀拉拉坐着几桌散客，二楼雅间更是常常空着。

她盘算了一下，若是能把望江楼谈下来做"合作茶座"——客商在她的铺子里挑完货，直接去望江楼签合同吃饭；女眷们买完东西去那里喝茶歇脚，茶钱两家分成——这样苏记的客流就有了天然的延伸空间，望江楼的生意也能带起来，是双赢。

苏凤鸣挑了个午后，揣着一份草拟的合作文书去了望江楼。

望江楼的掌柜姓周，五十来岁，精瘦精瘦的，一双小眼睛从柜台后面打量人的时候总带着三分打量、三分盘算、四分"你占不到我便宜"的精明。苏凤鸣把来意说完之后，周掌柜没有立刻回答，而是慢悠悠地从柜台里摸出一把紫砂壶，给自己倒了杯茶，吹了吹浮沫，喝了一口，才开口。

"苏东家，你想让望江楼做你苏记的茶座？"

"是。"苏凤鸣把文书推过去，"客商来铺子进货，我引到望江楼来谈事，用餐茶钱按你六我四分成。女眷购货之后也引过来歇脚，一壶茶加四样点心，定价我定，利润对半分。我算过，若每日引客二十桌，望江楼每月至少多赚百两。"

周掌柜把文书接过来翻了翻，嘴角挂着一丝似有似无的笑。他翻完之后把文书放在柜台上，没有签字，也没有推回去，只是慢悠悠地说了句："苏东家年轻有为，我老周是知道的。但你这个合作法子——"他顿了顿，"你把客引到我店里，饭钱茶钱却要分你四成，我老周亏了啊。不如这样：客你引，茶饭钱全归我，你苏记的招牌借我挂一挂，每月我付你十两银子的招牌费。"

苏凤鸣看了他一眼，没接话。

周掌柜这算盘打得太响了。十两银子挂个招牌，茶水饭钱全归他，苏记的客源白白给他送人头，等于苏凤鸣拿自己的客流去养他的酒楼，拿回来的只有十两银子的"面子钱"。而且她注意到周掌柜从头到尾都没提"客商吃完饭签合同的事也在望江楼办"——他只看中了饭钱茶钱，却没打算给客商们提供一个体面的商务洽谈环境。若只是吃顿饭就走，客商们觉得店铺和酒楼隔了五十步还分两家，走动麻烦，下次索性就不来了。

苏凤鸣把文书收回来，折好放回袖中。

"周掌柜既然觉得亏，那便算了。"她站起来，语气平静，"望江楼地段好、铺面大，但苏记的客也不是非来望江楼不可。东大街上还有三四家酒楼，我再去问问。"

她转身便走。走到门口的时候，周掌柜的声音从后面追上来："苏东家，你一个绸缎铺子的东家，还想管酒楼的事？你懂餐饮吗？你知道一桌席面该配几道菜、一壶茶该搭几样点心吗？这行水深得很，你别到时候栽了跟头又来找我老周哭。"

苏凤鸣没有回头。

她出了望江楼的门，沿着东大街往前走了一段，果然在拐角处看见一家"集贤居"，铺面比望江楼小一半，只有两层，但门口挂着"扬州商会定点茶楼"的旧招牌。苏凤鸣想了想，推门走了进去。

集贤居的掌柜是个姓赵的中年妇人，四十来岁，圆脸宽肩，说话嗓门敞亮。苏凤鸣跟她提了同样的合作方案，赵掌柜听完之后没有立刻答应，而是上下打量了苏凤鸣一眼。

"苏东家，你跟我说实话，你找了几家酒楼？"

"两家。望江楼刚出来，你是第二家。"

赵掌柜笑了一声："那姓周的精得跟猴儿似的，肯定狮子大开口了吧？行，你的合作法子我接了。但我有个条件，你得先在我这儿试一个月。这一个月里你每引一桌客来，茶水饭钱我先记账，月底你来看，若你觉得分成合适，再签长契。若你觉着不合适，这一个月算我请你喝茶，不收你钱。"

苏凤鸣怔了一瞬，随即笑了出来。这个赵掌柜是个聪明人，用一个月的免费试水换来苏凤鸣的信任，若合作真的双赢，她这一个月"送"出去的茶钱根本不叫亏。她伸出手去："赵掌柜爽快。那就试一个月。"

赵掌柜的手掌宽厚有力，啪地跟她对了一掌："集贤居地方小，但菜是实在的。客商谈事的上二楼雅间，清净，隔音好。女眷歇脚的一楼靠窗那排位置看街景最好。你什么时候有客来，提前让人来说一声，我备菜备茶。"

苏凤鸣点头，又在集贤居转了一圈，把二楼的雅间和一楼的环境都记在心里。当天傍晚，她便让老周把"苏记客商定点集贤居"的消息放了出去。第二天，第一拨北边的客商便被她引进了集贤居——她特意挑了三个老客商，每人点了四菜一汤一壶酒，赵掌柜手脚麻利，菜色清爽、分量足，连酒都温得恰到好处。

三个客商吃得满意，合同当场就在二楼雅间签了。苏凤鸣看着赵掌柜亲自端着一碟桂花糕上来给客人添点心，心里那根弦松了一小截。

但望江楼那边却没闲着。

周掌柜在第三天中午就出了招。他在自家酒楼门口贴了一张告示："凡持苏记绸庄票据者，望江楼一律不予接客。"底下还附了一行小字："本店不与杂铺往来。"

这是公开打脸了。

消息传得很快，当天下午就有几个原本要在集贤居吃饭的客商被街上的熟人拦住了："你可别去集贤居，望江楼那边说了，但凡在集贤居吃的客商，以后进了望江楼都不给好脸。望江楼是咱们扬州老字号，得罪了他，以后请客摆席都难看。"