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第 58 章（第2页）

七嘴八舌的讨论中，阿彤似乎开窍了，但她说不出所以然来。

“花酥定价10个功德币，但凡顾客觉得他们想象中的价值高于实际售价，他们就会觉得赚到了。”

虞沐沫一脸“就这么简单，学会了吗？”的表情。

…

看到阿彤眼神中的清澈，如同迷茫的阿思。

虞沐沫抱来专注啃脚的阿苟，将葫芦瓶摁在它的脸上，“阿苟刚才想要什么？你为什么学着它也这么做？”

“关…关注？你的关注？”阿彤迟疑了好一会儿。

“你们都想要得到的是我的正反馈。”

阿苟的心理博弈很简单，想要那些抚摸、惊呼、眼神锁定。

它的预期就是在伸出爪子之前，基于过往经验，弄出“大动静”会产生什么结果，做出的预判。

它的预期收益是虞沐沫在几秒钟内的密集关注，哪怕是斥责都算关注。

“喵嗷～”阿苟像是听懂了什么，一直在响。

最终阿苟将葫芦瓶一路推至墙壁。阿苟想要，阿苟得到。

实际获得的关注减去它原本预期的关注，剩下的便是盈余快感。

“这就是预期，还不好理解吗？”虞沐沫不可置信地看着阿彤已经魂游天外。

推瓶子就是预期。瓶子在过程中获得了关注，超额剩余，溢价成功。

但是，如果在推瓶子的过程中，吧唧碎了。虞沐沫百分之百揍它，甚至关到三楼不许下楼。那么阿苟获得了零关注和负反馈。这就是预期落空，无溢价，甚至亏本。

“当推瓶子等于灾难的时候，溢价就消失了。”虞沐沫在阿彤眼前打了一个响指，“所以，剩余越大，顾客越愿意为额外付出买单，比如排队、高价、复购等等。”

阿彤慢悠悠地总结道：“我好像懂一点了，就是让顾客觉得赚了。”

虞沐沫放开一直在推着瓶子的阿苟。它顶着飞机耳，一步三回头，而且还是梗着脖子一步三回头。

“你不服？我就打到你惊喜落差全无。”虞沐沫假意要追到阿苟，它一个蹬墙，掉头往楼上跑去。

…

“吃饱。制造成本决定了能不能活？”

“开工。产业链毛利决定了能不能做？”

“门槛。顾客心理预期决定了敢不敢买？”

“口碑。顾客心理剩余决定了愿不愿复购和推荐？”

“你总结的这是什么啊？”易苏笙抱着一摞物料进店，念着阿彤的笔记就笑开了。

喝汤鬼们从旁解释。不解释还好，易苏笙听完更是迷惑。

阿彤不敢问柜台里的认真算账的虞沐沫，只好拖着易苏笙再讲一次口碑、剩余和复购之间的关系。

“不就是手作、限量、原产铁朝山这些话术，让你觉得原本只值10个功德币，现在20个也愿意买来吃～”易苏笙将物料摞在柜台边上，“如果咬下去那一瞬间的幸福感值得30个功德币，那就是理所当然的溢价～”

如同店内的喝汤鬼们信任孟婆汤，30个功德币的花酥也觉得是值的。这时的口碑好、心理预期高、心理剩余为正。

但是，如果口碑仍在，花酥打折只卖20个功德币，即使恢复原价，顾客已经不认为它值得付出那么多，不再觉得值得，而是亏了。

“这时候，口碑还在，溢价已经死了。”易苏笙将物料铺设完毕，用手指点了点虞沐沫的肩膀。