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第二章礼仪销售人员的必修课2（第3页）

但是有些人常常抱怨自己的记性不好，对记不住别人的姓名似乎毫无办法。其实，你只要用心去记，不断地重复，记住别人的姓名和面孔不会有多么困难。下面是记住他人的名字与面孔的几个方法。

一、用心听记。

把准确记住客户的姓名和职务当成一件非常重要的事，每当认识新客户时，一方面要用心注意听;一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，可以再问一次：“您能再重复一遍吗?”如果还不确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗?”切记!每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象，客户更是如此!记错了客户名字和职务的业务员，很少能获得客户的好感。

二、不断重复，加强记忆

在很多情况下，当客户告诉你他的名字后，不超过10分钟就被忘掉了。这个时候，如果能多重复几遍，才会记得更牢。因此，在与客户初次谈话中，应多叫几次对方的称呼。如果对方的姓名或职务少见或奇特，不妨请教其写法与取名的原委，这样更能加深印象。

三、用笔辅助记忆

在取得客户的名片之后，必须把他的特征、爱好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力，万一出错，则得不偿失。

四、运用有趣的联想

对于客户的称呼，如果能利用其特征、个性以及名字的谐音产生联想，也是一个帮助记忆的好方法。

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准确记住客户的名字是至关重要的，因为人都喜欢被别人叫出自己的名字，因此，无论客户的身份如何，与你的关系如何，都要牢记客户的名字。

第十节、用热情来打动客户

热情是工作的灵魂，是工作中的加油站。对工作充满热情，你的工作会生机盎然；对工作充满热情，你的业绩会不断提升；对工作充满热情，你就会成为最有潜质、最值得信赖的人。成功学大师卡耐基认为，对工作热情的人具有无穷的力量。

对于每一个员工来说，热情是业绩的催化剂，持久不变的工作热情和**会驱动卓越高效的实现。

热情是一种资产，它可以用来分享、复制，给别人以后非但不会减少，反而会增加。你付出的越多，得到的也就越多。工作中最大的奖励不是来自财富的不断积累，而是由热情带来的好业绩的取得和精神上的满足。对工作充满热情的人，他们的热情并不在于专挑自己喜欢的事情做，而在于发自内心地喜欢自己正在从事的工作。

爱迪生曾经说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”热情是一种昂扬的精神状态，是一种为了达到一个目标不懈追求的**。如果没有热情，那么不论做什么事，都是难以做成的，十分艰苦的推销工作也不例外。推销员为了提高业绩，常年承受着巨大的精神和身体上的压力，常常遇到各种各样的困难和挫折，如果没有满腔的热情，那是很难坚持下去的，更谈不上好的工作业绩。

没有任何一个客户愿意与没有热情，面无表情，冷漠死板的人谈生意，毕竟推销工作是双方之间心与心的交流，所以，作为推销员的你，要善于用热情来打动客户。

有一个商场的推销员，是推销电冰箱的。这天，有一对夫妇走进商场，在电冰箱专区转来转去，推销员上前以亲切的态度作了适当说明后，发现这对夫妇似乎有购买意向，于是她便抓住时机发动热情攻势。

“先生家里有几口人?”丈夫回答说有5口人。

推销员又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场?”太太笑而未答，推销员并未放弃，继续热情地向这位太太问道：

“听说有人一星期买一次，有人3天买一次，他们认为3天买一次．菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢?”

太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”“家里常来客人吗?”

“有时候。”

“在冰箱里储存这些食品，既可以保鲜，又可以应付突来的客人啊。”

这时丈夫蹲下来查看冰箱的下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。推销员马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的。一次买上一箱．早上摆进一两瓶。这样的天气，每天晚上下班回家享受一瓶冰镇啤酒，嘿，男人们的福气可真好哦!”

说完，推销员又转向太太：“太太，您看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗?”“可以，可以．刚刚好。”

“你看这个小点的够不够?”“不行吧。”

“太太，您打算把冰箱放在什么地方?是客厅里还是厨房里?”“厨房太小了，没有空间。”

“是啊!我也这么想。”

推销员又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；就是冬天的冰激凌也别有一番滋味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人．真是一举多得啊!”紧接着，推销员又问：“先生住在哪?离这儿远吗?”

“不太远，就在附近。”

其实推销员此时的问话并非真想了解这对夫妇家离商场的距离，而是把推销引向了一个新的目标阶段——要把货送到客户家里。推销员接着又问道：“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好?如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦!”

太太：“还是明天吧。我们要先腾出地方来。”

推销的成功在于推销员热情地向顾客详细而带有选择性的问询，让顾客感到在这里是被尊重的，这些周到的服务无疑是促成顾客购买的前提。热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。著名的汽车推销员克里斯说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他们也有种种需要。如果你一心只想着增加推销额，赚取推销利润，冷淡地对待你的客户，那很抱歉，成交就免谈了。”只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员成功地打消客户的逆反心理，最终取得成功。

张女士见是个推销员，顿时热情大减。但是这个女孩受过专业的培训，她说：“太太，你不买没有关系，我只是想让你知道，这种洗地毯的清洁剂已经在市场上推销了，你看一看，它的效果真的很不错。你们家的房子那么大，地毯也很漂亮呀，看有没有脏的地方，我去帮你清洗清洗。”

张女士被她说得无话可说，原因是：第一，她告诉张女士可以不买她的东西，所以张女士的逆反心理消失了；第二，她和蔼的态度和亲切的表情让张女士没有办法拒绝她，也不忍心拒绝她；第三，她说张女士的地毯很漂亮，有些地方脏了，实在很可惜，并要帮忙清洗一下。张女士只好打开大门，让她进来。

“餐厅的地毯上有小孩洒的可乐的痕迹，你看看能不能帮我清洗掉?”张女士说。接着推销员就把一点清洁剂倒在上面，然后用毛巾轻轻地一擦。啊!污点居然不见了。张女士觉得很吃惊，认为这个产品确实不错。推销员就给张女士再进一步地介绍产品优越的地方。结果，张女士不但不再拒绝，还一下子买了两瓶，尽管她并不需要那么多。

推销员常常会遇到形形色色的客户，有的客户温文有礼，即使真的不需要，也会礼貌地拒绝；但有的客户却会粗暴地拒绝，甚至辱骂推销员，即便是老客户，也会有心情不好而给推销员脸色看的时候。对于推销员来说，热情是打开客户心门第一把金钥匙，以情感人是世界上最厉害的武器，只有始终以饱满的热情唤起客户的信任和好感，才能争取到更多的机会。

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客户也是有感情的，也有各种各样的情感需求，当推销员用饱满的热情满足客户的心理需求、使客户产生共鸣时，生意自然也就水到渠成了。