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§五保险业务的促成技巧（第2页）

◎当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

◎当一位专心聆听、寡言少问的客户开始询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

◎当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

◎当客户不断点头对营销员的话表示同意时。

◎当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

◎当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

◎当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

（2）促成的方法

①激将法

好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

②赞美鼓励法

以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

③二择一法

提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法可以用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

④“是”的逼近法

在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

⑤从众心理法

利用客户的从众心理，是促使其作出购买决策的另一种方法。因为人们的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

⑥风险分析法

利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

⑦突出优点法

汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

⑧请求购买法

用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，营销员应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，从而加速客户购买决策的过程。

（3）促成的误区

①营销员不能主动提出签单要求

有些营销员害怕提出签单要求后，一旦客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些营销新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多营销员失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的——没有要求就没有成交。

②营销员认为客户会主动提出签单要求

许多营销员误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等营销员先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果营销员不主动提出签单要求，也难以做成。