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§第十章 人生无常方圆有道（第3页）

所以，在交际过程中，不要“听风就是雨”，偏听偏信，片面判断。要注意认真倾听对手说了什么，再想一想他为什么这样说，动机本意在哪里，这样再行判断，就可能抓住要领，较为准确了。

③透过行为细节，认识内在本质，做出判断

有经验的交际者，不仅在大的方面关注对手，而且十分留意其举止行为的细微末节之处，从中发现和洞察其内心世界。经验证明，人们的举止动作往往带有习惯性，它通常是经历、职业、爱好、心理等内在因素的自然流露。因此，我们可以从小小的动作、表情，洞悉一个人为人处世的品格和思想面貌。有位外商到内地寻找合作伙伴，他到一个工厂考察，在听了厂长介绍，参观了工厂设施之后，虽有合作意向，但还是下不定决心。中午厂长设午宴招待他，宴会结束时，厂长把剩下的饭菜打包提走了。就凭这个小动作，这位外商感到他遇到了一个务实的、讲效益的企业家，当即决定与之合作，签了合同。后来的事实证明，这个合资企业办得很成功。

高超的交际判断力，是敏感的观察能力、透彻的分析能力和全面深刻的思索能力等因素综合作用的结果。这就需要你在平时的人际交往中，勤于观察，积极思考、分析，这样才能不断提高你的交际判断力，赢得交际的成功。

6。临“危”不乱，随机应变

我们随时都会遇到一些突发的事件，有的令你感到尴尬，有的却会让你陷入危险的境地，所以我们必须学会随机应变，巧妙地处理各种令人措手不及的情况。

下面是几招简单有效的应变方法：

①将计就计

某剧团到工厂慰问演出，一位工会干事代表全厂职工上台致欢迎辞。因他是头一次当众讲话，心情过分紧张，当念完讲稿时，不慎将讲稿散落在舞台上，又被风扇一吹，讲稿在舞台上飘舞起来。他下意识地去追扑，引得全场大笑不止。出了洋相，如何收场呢？他心一横，将计就计，干脆拿出喜剧大师卓别林的滑稽步态去追稿纸。这一来，大家更是笑得前仰后合，待他拾完稿纸来到话筒前，说道：“我表演的小品‘追稿’演完了，谢谢大家捧场！下面正式演出开始！”台下的笑声立刻转为一阵热烈的掌声。这个由失态转化来的小插曲，收到了意想不到的效果。这种应变法就是将计就计，反正也是当众出了丑，不如就把“戏”接着唱下去，这样做还可以获得意外的效果。

②虎口拔牙

一天，卓别林带着一大笔款子，骑车驶往乡间别墅。半路上突然遇到一个持枪抢劫的强盗，用枪顶着他，逼他交出钱来。

卓别林满口答应，只是恳求他：“朋友，请帮个小忙，在我的帽子上打两枪，我回去好向主人交待。”强盗摘下卓别林的帽子打了两枪，卓别林说：“谢谢，不过请再在我的衣襟上打两个洞吧。”强盗不耐烦地扯起卓别林的衣襟打了几枪。卓别林鞠了一躬，央求道：“太感谢您了，干脆劳驾将我的裤脚打几枪。这样就更逼真了，主人不会不相信的。”

强盗一边骂着，一边对着卓别林的裤脚连扣了几下扳机，也不见枪响，原来子弹打完了。卓别林一见，赶忙拿上钱袋，跳上车子飞也似的骑走了。

卓别林实在是个聪明人，如果他硬拼的话，可能就会受伤，如果屈服的话，就会损失一大笔钱，幸好卓别林想出了一个聪明的办法：他最害怕的不就是强盗手中的枪吗，那么就把这个威胁去掉，想个办法让强盗把子弹浪费光，强盗就会变成一只没牙的老虎，再也没有什么可怕的了。当然，使用这种方法可能会冒一定的风险，一个不注意，可能就会“拔牙”不成反被“咬”，所以，使用此法者千万要小心。

③反咬一口

有一次，美国著名心理学家福·汤姆逊外出归家，天色已晚，他旧大衣内有两千美元，心里老担心遇到强盗。

越是怕鬼越有鬼，他突然发现身后有个戴鸭舌帽的彪形大汉紧紧尾随着他，而且怎么也甩不掉这个“尾巴”。

汤姆逊走着走着，突然转身朝大汉走去，哀求地对大汉说：“先生，发发慈悲给我几角钱吧！我快饿得发昏了，路都跑不动了！”

大汉一愣，仔细打量着他的旧大衣，嘟囔着说：“倒霉，我还以为你口袋里有几百美元呢！”说着，从口袋里摸出点零钱扔给汤姆逊，十分败兴地走了。

汤姆逊怎么也不会想到夜晚会出现这样一个棘手的难题，不过他的反应倒也敏捷，不等强盗动手，自己先向他要钱，这样一来，强盗就认定汤姆逊一定没钱，汤姆逊也因此逃过一劫。但这种反咬一口，需要先发制人，如果让对方先出手的话就不灵验了。

我们都经历过这种情况：平常觉得自己反应还算快，可一遇到突发的状况，脑袋就会出现空转的现象，无法应付外界突然的变化。这就是因为我们不够镇静，无论哪种随机应变的方法都需要以镇静为前提，不够镇静的人，就无法随机应变，根据具体情况做出明确果断的反应。

交际中随时可能发生各种情况，我们必须准备好冷静的头脑去应付各种突发的状况，处变不惊，化险为夷。

7。扬长避短，打造交际乐园

社交的成败往往取决于交往中谁占的优势比较多，所以你应该学会开发自己的交际优势，掌握交际的主动权。这样才能建立起良好的关系，为自己赢得机会。

交际优势可以分为两种：一是本色优势，比如地位、财富等赋予人们的某种优势。二是争得的优势，就是发挥主观能动性，调动自己的智慧，开发创造出来的交际优势。比较而言，后者更具有重要的意义。下面略举几例：

①制造形象优势

有一家公司经营不景气，产品积压，资金短缺，发不出工资。为了摆脱困境，必须开拓市场。有一次，经理与一位港商谈判，希望能得到一份订单。他在经济十分拮据的情况下，把谈判的地点定在一家四星级宾馆，还从友邻单位借了一辆豪华汽车，又带上秘书和人员，以这样的阵容出现在对方的面前。结果，这次谈判很顺利，他们接到了订单，工厂出现了转机。经理很善于创造优势，他通过选择谈判地点、车辆等加强了自己的交际形象，给对方造成一种有实力的印象，因而使他在谈判中处于主动地位。假如不是这样，结果可能就是另一种情形了。

②展示成果优势

有一位青年学者到特区谋职，他没有像一般人说自己有多大的本事，也没有夸夸其谈，他抱了一摞书，走进应考室，给每个考官一本，说：“这是我这几年出版的几本有关的书，请各位领导指教。”这几本书一放，几个领导的眼神立即发生了变化，在审视中透出了敬意，接着用商量的口吻说：“你到我们单位来，有什么想法？”他们发现了一个人才，也可以说是自己送上门来的人才，岂能放了？这次会见，一锤定音，他被录用了。显然，这个青年是用了心计的，他知道如何推销自己。通过实物展示自己的才干，这种优势是很有征服力的。

③利用地域优势

有一位北方来的客人，到海南岛办事。接待他的是一个当地青年。交际一开始青年就把门关了，说：“这件事不好办。”没有谈判的余地了。但客人没灰心，他问：“你去过北京吗？”“没有，很想去的，可是没有机会。”他抓住这个口实，说：“我是北京人，你要去北京，我来安排你吃住行。”这样一说，青年的口气不同了。接下去他们谈得十分投机，刚才已经结束的话题又重新提起并且前景光明。

一般边远地方的人对于首都有一种天然的向往之情。这位北京人很好地利用了对方的这种心理，及时展示自己的地域优势，彼此之间的距离也就拉近了很多。其实很多地方都有令人向往的内容，都可以成为你的资本，关键看你是否会用。

方法还有很多种，不一一列举。仅从上述事例可以看出，在交际中，只要开动脑筋，总是可以为自己制造出某种优势的。不过，在利用、创造和展示自己的优势时，必须注意以下几个问题：

一是应该认识到优势是相对的，要因人而异。对于任何一个人来说，优势没有绝对的，只有针对具体人才称得上是优势。这就告诉我们，在展示自己的优势时，要根据对方的情况来决定，不能一厢情愿。比如，地理上的优势对一个同乡来说，就不是优势，只有对于那些远离此地的人才有吸引力。再如，一个大款对于普通人有财力上的优势，可是他一旦出现在百万富翁的面前，就相形见绌了。

二是要根据现场的情况灵活地利用优势。交际者要有很强的观察力和判断力。要根据交际现场的情况变化，及时捕捉信息，抓住对方的劣势和心理，以此决定自己的对策，展示和创造自己的优势。

三是展示优势要自然得体，不要弄巧成拙。

拥有交际优势的一方往往可以取得交际主动权，从而在一定程度上左右对手，使情势朝向有利于自己的方向发展，并取得交际的最终成功。