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第二 内容丰富的手部动作（第1页）

第二节内容丰富的手部动作

每一个人的生活都离不开手，手臂、手腕、手掌、手指，这些成为我们身上最为灵活的部位。手部动作作为肢体语言的一部分，往往能够真实地反映一个人的想法、感觉以及潜在的意图，而且在很多时候都反映了一个人自信的程度。所以，在谈判的过程中，谈判人员不仅要注意自己的手部动作，给对方留下一个积极正面的印象，更重要的还有对方的手部动作，从中解读出暗藏的信息，利于在谈判中掌控主动权。

手部语言

人们的语言作为社会化的一种产物，在进行社会化的过程中，当外界出现了不利于自身的情境时，就会选择用有意识的谎言来维护自己的切身利益，但是无意识的肢体语言尤其是手部动作的细节往往会破坏他的这种意图。

詹森是FBI的一名优秀主管，他的同事及下属都十分钦佩他的工作能力，不过最让他们佩服詹森的是，在局里以严肃苛刻示人的副局长居然也对詹森和颜悦色。大家都知道，每次主管级的人员去向副局长汇报工作的时候，都是非常不情愿去的，因为这名副局长不仅对下属的工作要求很苛刻，而且还是一个脾气比较暴躁的人。

下属们每次在向副局长汇报工作的时候，都会有一种如履薄冰的感觉。只要汇报内容稍微出现差错，就会被他骂个狗血淋头。但是，詹森在汇报工作的时候，副局长的态度就是天壤之别，他不仅不会对詹森破口大骂，还会时不时地点拨一下他，甚至还会对詹森表示赞扬。

有一次，另外一名主管马吉在向副局长汇报工作的时候，又被骂得很惨，他只能一脸无奈地听着。当马吉从副局长的办公室走出来的时候，正好看见了詹森，就向詹森请教秘诀。詹森对于马吉的情况表示同情，于是便耐心地向他传授自己的秘诀。

詹森说：“当我们向一个很苛刻的上司汇报工作的时候，一定要在汇报的时候注意观察上司所表现出来的肢体动作。如果表明他对你的工作不满意的肢体动作出现时，你就要在对方发脾气之前赶紧转换自己所汇报的内容，以达到对方满意。”马吉听后还是不解，不知道该怎样观察上司的肢体动作。

詹森继续解释道：“我们的副局长脾气虽然暴躁，但却是一个非常精明的人，所以在向他汇报工作的时候，他不会将自己的想法表现在脸上。而他又坐在自己的办公桌后面，我们也不可能观察到他的腿部和脚部的动作。所以，在向副局长汇报工作的时候，可以通过手部的动作来判断他对所汇报的内容是否满意。如果他的手没有用力握着，很轻松地放在桌面上，也没有用手摸自己的下巴或者有其他动作时，那就说明他在认真听你说话，而且对你所汇报的工作内容很满意。这时，你就可以继续汇报工作。如果你在这时向副局长讨教一些建议，相信这样可以使你的汇报工作显得更加完美。”

詹森停顿了一下，接着告诉马吉：“以上说的这些是在理想的情况，但是如果副局长出现了以下的动作时，那就意味着你有危险了。比如，双手握成了拳头或者双手手指交叉攥在一起，不再放松地放在桌面上时，这就表明副局长对于所汇报的工作内容十分不满意。如果他将双手放在了自己的膝盖上或者用手托着自己的下巴，证明他对你所汇报的工作内容不感兴趣。如果副局长的双手在玩笔或者敲桌子，那就说明他对你所汇报的工作内容已经开始感到厌烦。如果当副局长把自己的手指放在了额头上或者太阳穴又或者是两条眉毛中间的位置，那就说明这时的他已经不耐烦到了极点，如果你再继续汇报工作，等待你的肯定是一顿臭骂。”

马吉在听了詹森的这番话后，突然想起来，在他汇报工作的时候，副局长的确在一直不停地敲桌子。而且，在副局长在骂他之前，一直用自己的手指按压太阳穴。马吉在詹森的启发下，在以后汇报工作的时候，就把副局长的手部动作当成他的态度表达，根据情况随时调整自己的汇报内容，果然收到了好的成效，副局长的脸上终于对马吉露出了难得的满意笑容。

其实，在商业谈判中，也可以通过对方的手部动作，进行判断对方的心理活动。这样不仅可以使谈判变得简单，也会提高谈判的效率。

手部信号

不同的手部动作给人留下的印象也不同。曾经有人做过这样的一个实验：选择两个人参加这项实验，其中一个人将自己的双手放在桌子上面，而另外一个人将自己的双手放到桌子下面。然后，找一批陌生的人做出对他们的评价。

结果发现，对那个把手放在桌子下面的人的评价是鬼鬼祟祟、畏畏缩缩、虚伪等一些负面的词语，给人的印象很不好。而评价者对那个把手放在桌面上的人，用了大方、友善、光明磊落等正面的词语来形容他，对他的印象都非常好。

在所有的手部动作中，双手手指对手指，是最具自信的一种表现，即“尖塔式”的动作，双手自然张开并合在一起，手指对手指。在谈判的过程中，谈判人员在使用这样的手势时，是在述说自己的优势和做出承诺的时候。这样自信的手势可以显示出你的肯定和可靠，也可以给对方传达出你是一个值得信任的合作伙伴的信息。

如果对方在做出承诺和介绍他的优势的时候，是把双手紧紧地攥在一起，并没有做出手指对手指的动作，这就表明他感到焦虑和不安。这时，谈判人员要对他所说内容的真实性和所做承诺的可靠性进行甄别，以免出现收集到错误的情报信息。

还有一点需要注意的是，随着外界环境施加给自己的不同压力，人们也总是会下意识地跟着改变自己的手部动作。最常见的一种缓解压力和紧张不安的表现是：双手交叉，紧紧攥在一起。表现一个人的不安与焦虑的动作，还有双手出现相互摩擦的情况。

表现一个人自信心的重要信号是双手的大拇指。一般情况下，竖起大拇指是向对方表示赞赏和佩服之情。其实，它还有一个重要的信号就是表达着一个人的自信心。因为大拇指在我们的十个手指中是一种权威和地位的象征。所以，在我们自信满满的时候，大拇指就会做出明显的反应。

平时，我们会见到有些人特别喜欢把自己的一只手或者双手插在口袋里这样的情形，尤其是男士特别喜欢做这个动作。但是，这个动作中间也是有差别的，有的人在做这个动作的时候其他的四指在口袋内，但大拇指是露出来的，这就是一种自信的表现。但是有的人在做这个动作的时候却是把大拇指藏在口袋内，而把其他的四指露出来，这种隐藏拇指的行为就是一种不自信的表现。即使是在握拳的时候，也不要把自己的大拇指藏起来。